Pazarlama ve pazarlamacı; kulağa hâlâ olumsuz kavramlar gibi geliyor. Geçtiğimiz günlerde şehrimizin nezih bir semtinin, hali vakti yerinde olduğu belli olan bir apartmanının giriş kapısında; “pazarlamacı girmesi yasaktır” yazısını gördüm. Bu yazıyı okuyunca şu soru geliyor hemen insanın aklına: Acaba bu sitede oturan kişiler ne iş yapıyor? Memur, esnaf, özel firma çalışanı!…Bir düşünülecek olursa içinde pazarlama kavramı geçmeyen hiçbir meslek ve eylem düşünülemiyor…
Pazarlama hayatın içinden en işlevsel kavramlardan biri. Pazarlamayı bilmeyen esnaf müşterisine ürününü satamaz, pazarlamayı bilmeyen öğretmen öğrencisine bilgisine aktaramaz ya da pazarlamayı bilmeyen yeni mezun gencin işverene sunduğu özgeçmiş ruhsuz, işlevsiz bir metinden ötesine geçemez, hatta pazarlamayı bilmeyen bir sanatçı veya yazar eserini gerektiği gibi piyasaya sunamaz.
Pazarlama kavramı insanlarla bir arada yaşamakla ilgili, genelde sosyoloji, özelde ise psikolojiyi de içine alır. Toplum içinde amacını, ürününü, bilgisini sunmak ve bunu yaparken de karşısındaki insanın o anki hislerini, düşüncelerini doğru anlamakla ilgilidir pazarlama.
Genelde; teorisi, çeşitleri, amaçları vs ile ilgili saatler süren dersler verilir pazarlamayla ilgili. Yüksek öğretimde bölümleri vardır veya çalışılan firma sürekli konu hakkında eğitimler aldırır. Bu dersler aslında bir noktaya kadar faydalıdır. Ama pazarlamada asıl önemli nokta; işini ve daha önemlisi insanı/ insanla çalışmayı sevmekle ilgilidir. Hiçbir eğitim kurumu veya işveren pazarlamayı zorla öğretemez.
Pazarlama biraz usta-çırak ilişkisi ile (hangi iş veya ilim bu yöntemle öğrenilmez ki) biraz da zamanla ve tecrübeyle öğrenilir.
İyi pazarlamacı; iyi vücut dili okuyandır ve de karşısındaki insanın ihtiyacının ne olduğunu kısa sürede çözüp harekete geçendir.
Kendisi az konuşan ama müşterisini konuşturabilendir iyi bir pazarlamacı.
Elbette sadece bu tür soyut özellikler yetmez, bunların yanında sattığı ürünü veya hizmeti en ince ayrıntısına kadar bilmesi de gerekir ki farklı ihtiyaçlara farklı çözümleri vakit kaybetmeden getirebilsin.
İyi bir pazarlamacı aynı zamanda iyi bir dinleyicidir. Müşterisini dinlemek kolay gibi görünüp aslında altında bir buzdağının görünmeyen kısmı misali büyük zorlukları barındırır. Müşteri doğal olarak ihtiyacı olan ürün veya hizmetin teknik ayrıntılarını bilemeyebilir veya ihtiyacı olan şey aslında tarif ettiği üründen tamamen farklı olabilir. Şayet pazarlamacı müşterisini dinleyip, ihtiyacını kısa sürede saptayıp, gerekli açıklamaları yaparak müşteriyi doğru ürüne veya hizmete yönlendirirse, o çalışan artık o müşterinin gözünde uzman ve profesyonel kategorisine yükselir.
Bu hiç kolay değil demiştik, kısa sürede müşteriyi göndermek uğruna veya müşterinin işini görmek için değil de tamamen kendisine verilen satış hedefi doğrultusunda çalışma kolaylığının cazibesine kapılabilir pazarlamacı. Ve o an satışı başarılı şekilde de yapmış olabilir. Ama sonrasında elde edilen memnuniyetsiz, o firmadan bir daha alışveriş yapmayacak, dahası etrafındaki onlarca insana da kötü reklam yapacak bir müşteridir. Yani sonuç anlık yapılan yanlış satış ile uzun vadede müşteri kaybı olacaktır.
Artık müşteriler sadece sunulan ürüne değil o ürünün sunuş şekline de bakıyor. İnternet çağındayız bir ürün veya hizmete her an ulaşmak gibi bir lükse sahibiz. Seçeneklerimiz çok. Müşteri olarak özgürce her yerden, her mecradan alışverişimizi yapabiliriz. Satan-pazarlayan için bu anlamda zor ve rekabetçi bir ortamda ürününü doğru şekilde pazarlamak işte bu yüzden önem arz ediyor.
Bu nedenden ötürü pazarlamacı bir kurumda /işyerinde en önemli görevlerden birini üstlenir. İyi eğitilmiş, tecrübeli, insanı ve işini seven pazarlamacı işveren için değerli bir maden gibidir. Bu yüzden ona olabildiğince destek olmalı, eğitimlerini aksatmamalı, zorlayıcı ve gündem dışı hedeflerden kaçınması gerekmektedir. Sadece kısa vadede kazanım için verilen ‘hedefsiz hedefler ‘ ile hedef şaşırtarak müşteriye bir an önce rastgele satış yapmaya ve hatta maalesef söylemesi zor ama, kandırmaya kadar giden sonuçlara neden olabilir.
Dediğimiz gibi artık hepimiz sürekli çevrim-içi bir hayat yaşıyoruz. Hepimizin, bir müşteri olarak, yanıltıldığımızı anlamamız çok uzun sürmez ve bunun sonuçları ise firmanın gelecek yıllarındaki gelir planlarının sekteye uğramasına neden olur. ”Pazarlamanın amacı, satış gayretlerini gereksiz hale getirmektir” der ünlü pazarlama gurusu Peter Drucker. Doğru pazarlama adımları ile uzun yıllara dayanan bir müşteri ilişkileri yönetimi firmanın en büyük hazinesi olacaktır.
Sağlığınız ve huzurunuz daim olsun…